„Co najbardziej cenicie sobie w ubraniach? Poczucie swobody i komfort noszenia czy może oryginalny wygląd i styl? Niezależnie od tego, którą odpowiedź wybraliście, jesteście we właściwym miejscu. Ubrania z naszego sklepu online zaprojektowane zostały z myślą o osobach, które nie zatrzymują się w dążeniu do swojego celu, a z życia czerpią pełnymi garściami” – tak w kilku zdaniach można opisać z jedną z polskich marek streetwearowych, jaką jest Diamante.
Zespół Digital Fashion Agency postanowił z bliska przyjrzeć się historii i wartościom marki oraz działaniom marketingowym, prowadzonym zarówno w przestrzeni online, jak i offline. Dlatego też zaprosiliśmy CEO Diamante – Tomka Grande – do udzielenia odpowiedzi na pytania z naszego cyklu wywiadów „Kilka słów o fashion marketingu”. Jesteście ciekawi efektów tej współpracy? Zapraszamy do lektury!
Co skłoniło Cię do założenia własnej marki odzieżowej?
Kolega, który zaprosił mnie do siebie na domówkę. Powiedział, że skoro sprzedaję ubrania innych marek (posiadaliśmy wtedy z bratem sklep multibrandowy) to dlaczego nie zacznę robić swoich. To było jak olśnienie. Dzięki Michał! Zawsze byłem kreatywnym chłopakiem, malowałem graffiti i lubiłem ubrania, więc pomyślałem, że warto spróbować.
Nie było wtedy ciuchów z fajnymi hasłami w odsłonie innej niż nadmorskie koszulki za 20 złotych, więc widziałem w tym spory potencjał. Moda opierała się głównie na umieszczeniu logo firmy w różnych wariacjach. Sprzedaż logo, które jeszcze nic nie znaczy wydawało mi się absurdem.
Offline, online, a może omnichannel? Który kanał sprzedaży zajął kluczowe miejsce w strategii działań Diamante?
Zdecydowanie online. Prowadziliśmy wcześniej sklep stacjonarny i to było dość nudne zajęcia. Jako że sami w nim sprzedawaliśmy, byliśmy uwiązani od 10 do 18 w jednym miejscu. Nic nie załatwisz przed, a po już Ci się nie chce, bo wolisz zrobić coś innego.
Internet daje wolność i jest otwarty 24 godziny na dobę. Czy śpisz, czy idziesz na spacer po lesie – sklep nadal sprzedaje. Nie dotyka Cię zakaz handlu w niedzielę. Nie musisz mieć pracowników, którzy co chwilę się zmieniają, chorują lub siedzą na Facebooku, zamiast sprzedawać. Mieliśmy takich w naszych stacjonarnych oddziałach w Diamante i to była zmora. Bycie sprzedawcą w sklepie zazwyczaj jest fazą przejściową u młodych ludzi i nie ma tego zaangażowania nawet przy dodatkowych procentach od sprzedaży. Przed pandemią zamknęliśmy te punkty.
Oczywiście uwielbiamy jeździć naszym mobilnym sklepem na festiwale i spotykać się z ludźmi. Wtedy wiemy, że wszystko jest dopięte na ostatni guzik, bo robimy to osobiście z bratem. Kiedy klienci widzą właścicieli na stoisku to jest zupełnie inny odbiór, inna rozmowa. Tacy ludzie to najlepsze źródło informacji o marce – co można poprawić? co się podoba? Takie badania kosztują często setki tysięcy złotych. My nie dość, że za nie nie płacimy, to jeszcze zarabiamy.
SEO vs. płatne kampanie reklamowe – co działa lepiej w przypadku Diamante?
Zdecydowanie płatne kampanie na Facebooku. Teraz dołączyliśmy Google Ads, ale dopiero zaczynamy. Facebook jest zdecydowanie kanałem, który najszybciej przynosi profity. Z SEO mam złe doświadczenia. Mieliśmy firmy, które kazały nam czekać 3 miesiące, a później pół roku na jakiekolwiek wyniki. Uważam, że jest to dobre rozwiązanie dla multibrandów albo już mocno rozbudowanych marek odzieżowych. Ale na pewno nie na początek, bo to czasem studnia bez dna (chyba że mamy nieograniczony budżet). Druga sprawa: trzeba mądrze wybierać specjalistów lub agencje SEO. Jak to zrobić? Poza sprawdzaniem opinii – naprawdę nie wiem. Mamy w planach działania SEO, ale na samym końcu naszej reklamowej drogi.
Czy aktywność w mediach społecznościowych jest istotną częścią strategii marketingowej Diamante?
U nas to najistotniejsza forma budowania wizerunku. Osobiście prowadzę social media i na teraz nie wyobrażam sobie oddać tego komuś z zewnątrz. To ja dyskutuję z ludźmi w wiadomościach, odpisuję na komentarze i sprawia mi to wiele radości. Uwielbiam to robić.
Mieliśmy agencje, które kompletnie nie czuły vibe’u marki. Wszystko było albo zbyt hip-hopowe, przerysowane i komiczne na zasadzie “zobacz ziomeczku bluziwko, yo yo”, albo zbyt suche i kompletnie bez emocji typu “bluza z kapturem w kolorze czarnym to dobry wybór.” W ten sposób daleko nie zajedziemy. Zawsze trzeba pomyśleć – czy ja zatrzymałbym się na takim poście? czy to jest dla mnie ciekawe? Przy większości postów odpowiadam: NIE. Social media tną zasięgi, ale pomyślmy, co by było, jakby tego nie robiły. Co minutę widzielibyśmy 40 postów. Dlatego obecnie trzeba się postarać. To moje codzienne wyzwanie.
Osobiście jestem fanem wbijania kija w mrowisko (np. post o rzekomej wspólnej kolekcji z policją), tworzenia memów, traktowania odbiorcy jak człowieka inteligentnego i bliskiego nam, a nie jako profil na Facebooku czy Instagramie. Typujemy wyniki meczów, wybieramy wspólnie kolory ubrań, zbieramy opinie o nich. No przecież nie szyjemy dla siebie, a sporo marek właśnie tak się zachowuje. Szyje coś, bo “właścicielowi się marzyło”. Kogo to obchodzi, kiedy ubranie jest szkaradne.
Ostatnio dołączyliśmy TikTok do naszego portfolio, ale ja tego kompletnie nie czuję, dlatego zleciłem całość na zewnątrz. Oczywiście akceptuję filmy, podrzucam pomysły, wybieram osoby, które mają być na tych filmach. Jednak inwencji twórczej z drugiej strony również nie brakuje i zobaczymy dokąd to doprowadzi.
Social commerce od początku jest naszą drogą, bo w Internecie sprzedajemy zdjęcia. Te zdjęcia fajnie gdzieś pokazać, zrobić takie, które przyciągają uwagę. Zaczęliśmy na Naszej Klasie, a później wszedł Facebook, gdzie byliśmy w Polsce jedną z pierwszych marek, co pozwoliło zebrać ćwierć miliona fanów. Następnie Instagram, gdzie obecnie również sprzedajemy na Stories, a w pandemii i później robiliśmy sprzedaż LIVE na Facebooku, do której niebawem wrócimy.
Lubimy próbować wszystkiego, ale większość kręci się wokół social mediów, bo tam są nasi odbiorcy i chyba wszyscy internetowi ludzie. Od początku byliśmy marką online, chociaż w stacjonarnych sklepach również można nabyć nasze ubrania.
Czy planujesz rozszerzyć działalność Diamante o rynki zagraniczne?
Próbowaliśmy wejść na Amazon, ale firma, z którą to robiliśmy okazała się kiepska. Straciliśmy kilkadziesiąt tysięcy złotych i mnóstwo czasu. Teraz zbieramy kapitał na kolejną próbę, jednak już przez swoje kanały. Trzeba dostosować sklep, płatności, pokazać się gdzieś. To nie jest łatwe zadanie. Albo masz ubrania, które są totalnie szalone i wyjdziesz gdzieś dalej, ale w Polsce ludzie będą bali się je kupić, albo mozolnie budujesz swój wizerunek. Kolejna droga to targi i znalezienie dystrybutora, który wprowadzi markę na dany rynek. Pandemia wiele z tych targów pozamykała, ale teraz chyba już wszystko jest w normie i będziemy próbować. U nas też nie brakowało problemów.
Która decyzja biznesowa była najbardziej przełomowa i pomogła Diamante znacząco się rozwinąć?
Myślę, że dystrybucja do innych sklepów niż nasz. To zawsze daje zasięg, prestiż i rozpoznawalność. Jak jesteś w dobrych sklepach, to z automatu jesteś fajną marką w oczach ludzi. Kiedyś myśleliśmy, że nie będziemy u innych, bo zabije to naszą sprzedaż, ale to nie było mądre myślenie. Każdy sklep ma swoich odbiorców. Poza tym nasza sprzedaż w porównaniu do takiego Modivo to kropla w morzu.
Jeśli chodzi o reklamę, to zdecydowanie ubranie Cleo do teledysku „My Słowianie”. To było szaleństwo. Ludzie różnie o tym mówili, ale ważne że mówili. O wszystkich, którzy są szerzej znani, część ludzi mówi dobrze, inna źle. Na tym polega ta gra. Brak reakcji i obojętność to największy hejt w Internecie.
Diamante a zrównoważony rozwój – w jaki sposób marka odpowiada na potrzeby środowiska naturalnego w XXI wieku?
Robimy ubrania, które wytrzymują 10 lat, a nawet więcej. To nasze podejście eko. Oddajesz dalej, a nie wyrzucasz na śmietnik. Tworzymy modę ponadczasową, nie gonimy ślepo za trendami. Spodnie, bluzy, koszulki czy inne rzeczy, które tworzymy zobaczysz na fotografii za 10 lat i nie pomyślisz “w czym ja chodziłem”. Nasze ubrania znajdziesz w second-handach i to dla nas najlepsza reklama.
Szyjemy koszulki z bawełny certyfikowanej, ale cały ten ruch to w większości eko-szwindel i tak na to patrzę. Bawełna naturalnie ma słomkowy kolor i jeśli to farbujemy to najczęściej i tak chemiczną farbą. Eko-podejście kończy się w farbiarni. Zgłębiłem ten temat, a nawet nagrałem taki film ze szwalni, gdzie z właścicielem sobie rozmawiamy o eko-ruchu czy unijnych dyrektywach, które i tak zakazują używania tych najbardziej chemicznych farb. Tyle że medal ma dwie strony – takie nadruki już nie wytrzymują tyle, co kiedyś.
Ja mam zdanie, że zawsze działa jakieś lobby i obecnie działa takie. Elektrycznym samochodom, eko-ubraniom i wszystkiemu, co nowe nie brakuje wad. Są oczywiście jakieś buraki, glony i inne roślinki, którymi farbuje się materiały, ale z tego, co wiem, na większą skalę raczej się tego nie robi.
Gdzie widzisz Diamante za 3 lata? W jakim kierunku chciałbyś, aby rozwijała się marka?
Już tak nie myślę. Za 3 lata możemy nie żyć. Świat się zmienia szybko, dzieją się rzeczy niespodziewane, dlatego skupiam się, by codziennie coś poprawiać. Kamyczek po kamyczku. Na spokojnie tworzyć nowe ubrania, które nie wyjdą za miesiąc z mody, obserwować, dbać o odbiorców, planować maksymalnie na ten rok i wierzę, że będzie pięknie.
Mamy umówione współprace z artystami, twórcami i firmami. Im bardziej niespodziewane, tym lepiej. Obecnie skupiam się na projektowaniu tych kolekcji. Tworzymy akcesoria, którymi chcemy zawojować rynek. Jak faktycznie będzie, to się okaże. Kocham moje zajęcie, nie wyobrażam sobie tego nie robić.
To też się poszerzyło na gałąź edukacyjną, gdzie uczę innych, jak tworzyć i prowadzić biznesy odzieżowe. Sam porzuciłem studia, a ostatnio miałem okazję wykładać na uczelni. 2 lata temu bym nawet o tym nie pomyślał. Niedawno wpadłem na pomysł, aby reaktywować mój podcast „Biznes Mody”, ale trochę w innym stylu niż dotychczas. Mam nadzieję, że spodoba się odbiorcom. Piszę treści do mojego newslettera, a ludziom się to podoba i daje mi ogromną frajdę.
To wszystko sprawia, że marka Diamante jest coraz bardziej znana, a naszym celem jest to, aby każda osoba na tej planecie miała jedną rzecz od Diamante w szafie. Jak to mówią – „myśl globalnie, działaj lokalnie”.
Kto inspiruje Cię biznesowo? Gdzie szukasz inspiracji?
Inspirują mnie wszyscy, którzy mimo tego, że cały świat im mówił, że się nie da, to coś osiągnęli. I nie chodzi tylko o pieniądze. To zawsze wypadkowa dobrych decyzji. Ludzi, którzy do czegoś doszli łączy jedno – wieczne podnoszenie się po porażkach i próbowanie dalej. Determinacja i wiara w to, co robią. Nawet jak sukces przyjdzie szybko, bo wstrzelicie się w trend, to nie zabraknie porażek. Gwarantuję, bo sami to przeżyliśmy. Później liczy się ten, kto przetrwał tę burzę, a czasem i piekło.
Inspiracji szukam w książkach, wywiadach i wokół siebie. Jak pomyślę o samotnej matce, która pracuje, wychowuje dziecko i do tego gotuje mu obiad, a następnie ma chwilę, by poczytać książkę wieczorem i przytulić, to jest inspiracja. Życie to walka o swoje. I podziwiam wszystkich, którym nie zabrakło siły. Jak już człowiek coś osiągnie, to nagle wszyscy mówią o nim “szczęściarz” lub “udało mu się”. Nikt nie widzi tego bagna, które musiał przepłynąć.
Jaką radę miałbyś dla osób, które rozpoczynają przygodę z prowadzeniem własnej marki odzieżowej?
Myślcie o małych krokach i nie przejmujcie się tym, co mówią inni. Miejcie z tego frajdę. Bawcie się drogą, nie samym celem. Piszcie, rozmawiajcie z ludźmi, z klientami. W internetowym świecie to bezcenne. Oczywiście słuchajcie odbiorców, choć ludzie z reguły nie wiedzą czego chcą. No i dzisiaj trzeba się czymś wyróżnić. Powtarzam to w kółko, a rzadko widzę marki, na których widok mówię “wow!”. Tu jest mnóstwo miejsca na nowe marki odzieżowe, ale takie z pomysłem, osadzone w jakiejś niszy. Takie, które robią coś niestandardowo. No i pilnujcie kosztów, bo one potrafią się mnożyć w szybkim tempie, a większość jest zbędna. Dzisiaj nawet nie trzeba mieć sklepu, żeby sprzedawać. Ludziom się w większości nie chce, dlatego dla zdeterminowanych marzycieli, którzy biegną po swoje jest sporo miejsca.
Powodzenia!