Jak wyróżnić się na tle konkurencji i zyskać uwagę klienta? Tutaj nie ma uniwersalnej odpowiedzi. Istnieje wiele czynników, które konsumenci analizują podczas zakupów. Cena, jakość, użyteczność – wszystko to wpływa na atrakcyjność oferty. Czasami jednak wystarczy jedna unikalna cecha, która podbija serca klientów i pozwala zabłysnąć w branży. Właśnie z takim zamysłem tworzy się Unique Selling Proposition. Nie znasz tego określenia? Zaraz wszystko wyjaśnimy i pokażemy Ci, jak możesz wykorzystać USP w swojej strategii marketingowej!
Czym jest Unique Selling Proposition… a czym nie jest?
Oferujemy najwyższą jakość i przystępną cenę – kojarzysz to popularne stwierdzenie? Znajdziesz je na stronach wielu firm i to niezależnie od branży. Oferty, w których występuje słynna „najwyższa jakość”, mają wspólną cechę… brakuje im wyjątkowości. Klienci słyszeli tę formułkę już tysiące razy i ciągle nie ma w niej najważniejszego – unikalności i konkretów. Są jednak marki, które stawiają na oryginalność i tworzą Unique Selling Proposition.
Unique Selling Proposition (USP) w języku polskim oznacza unikalną cechę produktu lub usługi. To wyjątkowy element oferty, który wyróżnia ją na tle konkurencji. USP często przybiera formę konkretnego i prostego do zapamiętania sloganu. Pozwala podkreślić korzyści z zakupu, dzięki czemu przyciąga uwagę klientów. Stanowi alternatywę dla wszystkich powszechnie wykorzystywanych haseł. Dzięki USP nie staniesz się zakładnikiem „przystępnych cen” i „najwyższej jakości”.
W świecie marketingu spotkasz się z wieloma specjalistycznymi wyrażeniami. Czy wiesz, czym jest lead? Albo landing page? Żeby nauczyć się języka marketingowców, przyda Ci się dobry słownik – chociażby nasz słownik copywritera!
Wróćmy jednak do USP. Pamiętaj, że jej fundamentem jest wyjątkowość. Unikalny walor ma wyróżniać Twoją markę na tle innych. Darmową wysyłkę, gratisowy e-book czy rabat na kolejne zakupy oferuje co drugi sprzedawca. Unikalna cecha powinna natomiast przypominać logo. Klienci muszą kojarzyć ją z Twoim produktem – to wyznacznik sukcesu. Koniec teorii, przejdźmy do praktyki!
Zobacz, jakie USP wykorzystują ogólnoświatowe firmy!
Wiele różnych cech produktów ma potencjał, żeby stać się Unique Selling Proposition. Firmy określając unikalne cechy, opierają się nie tylko na fizycznych właściwościach. Zobaczmy, jak popularne marki wykorzystują to w swojej komunikacji marketingowej. Te przykłady pozwolą Ci również lepiej zrozumieć, czym jest USP.
Domino’s Pizza
„Dostarczymy ci świeżą i gorącą pizzę w mniej niż 30 minut – albo dostaniesz ją za darmo”
Tak po polsku brzmi obietnica, którą Domino’s Pizza składa klientom. Wyobraź sobie, że po ciężkim dniu wracasz do domu. Burczy Ci w brzuchu, ale nie masz siły na przygotowanie posiłku. Zamawiasz jedzenie i… czekasz. Jak długo? Tego nie wiesz! Chyba że zamówisz w Domino’s Pizza! Wtedy swój posiłek dostaniesz w mniej niż 30 minut – albo będzie darmowy. Taka oferta rzuci się w oczy każdemu niecierpliwemu miłośnikowi okrągłego ciasta z dodatkami.
M&M’s
„Czekolada rozpływa się w ustach, a nie w dłoni”
Czy czekolada to dobra przekąska podczas letniego wyjazdu nad morze? Można się nią nieźle ubrudzić podczas chłodnego zimowego wieczoru, a co dopiero podczas ciepłych i słonecznych dni. Inaczej jest z popularnymi cukierkami M&M’s. One rozpływają się w ustach, nie w dłoni – i na tym opiera się ich marketing.
ThirdLove
„Idealnie dopasowane biustonosze na każdą okazję”
Przejdźmy do przykładu z naszej ulubionej branży fashion. ThirdLove to marka, której misja polega na dostarczaniu kobietom idealnie dopasowanych biustonoszy. Według danych producenta problem niewłaściwie dobranych staników dotyka aż 80% kobiet! Sylwetki różnią się między sobą, więc wybieranie biustonosza jest jak strzelanie do celu z opaską na oczach. Marka oferuje pomoc! Podczas gdy większość sklepów wykorzystuje standardowe tabele rozmiarów, na stronie ThirdLove można zrobić specjalny quiz. To on pomaga wybrać idealny produkt w idealnym rozmiarze.
Jak przygotować Unique Selling Proposition produktu lub usługi?
Tworzenie Unique Selling Proposition wymaga znajomości własnej firmy i produktu, a także potrzeb klienta oraz charakterystyki branży. USP to coś znacznie więcej niż slogan reklamowy. Podejdź do niej poważnie i oferuj rozwiązania, którym potrafisz sprostać. Ustalanie unikalnej cechy produktu może być długotrwałym i wymagającym procesem. Oto kroki, które Ci w tym pomogą:
- Stwórz charakterystykę swoich idealnych klientów. Przeanalizuj grupę docelową pod kątem: ambicji, celów i potrzeb. Ustal, jaką wartość dostarcza im Twój produkt.
- Zastanów się nad najlepszymi cechami Twojej oferty. Pomyśl, co wyróżnia Cię na tle innych. Trwałość produktu? Komfort użytkowania? Zrób z tego małą listę.
- Sprawdź działania konkurencji i oceń, jakich elementów brakuje w ich ofercie. Porównaj ich produkty ze swoimi na podstawie przygotowanej przez siebie listy.
- Zamień cechy produktu na korzyści płynące dla klienta. Zamiast mówić o wytrzymałym materiale, powiedz, że spodnie zostaną z Tobą na 5 lat.
Podczas ustalania unikalnej cechy produktu czeka na Ciebie kilka pułapek. Chcesz, żeby Twoja USP była skuteczna? Pamiętaj o następujących rzeczach:
- musi być unikalna,
- musi przedstawiać konkretną korzyść,
- musi uwzględniać potrzeby grupy docelowej,
- powinna zawierać łatwe do zapamiętania i zwięzłe wyrażenia.
Jak wykorzystać USP w marketingu Twojej firmy?
Unique Selling Proposition wykorzystasz zupełnie jak logo swojej marki. Zadbaj o to, aby z unikalnej cechy zrobić znak charakterystyczny. Postaraj się pokazać ją jak najszerszej publice, dzięki czemu konsumenci będą kojarzyć Cię z określonymi wartościami. Poniżej przedstawiamy przykładowe miejsca, w których możesz umieścić USP:
- płatne reklamy,
- opisy produktów,
- opisy kategorii,
- artykuły blogowe,
- artykuły sponsorowane,
- nagłówki na stronie internetowej,
- opis profilu w mediach społecznościowych.
Pamiętaj, że samo określenie Unique Selling Proposition nie wystarczy do prowadzenia skutecznej sprzedaży. Klienci muszą znaleźć Twoją firmę, żeby w ogóle zobaczyć unikalne cechy Twojej oferty. Z tego względu konieczne będzie wdrożenie dopasowanej strategii marketingowej. Możemy o tym porozmawiać – napisz do nas! Pomożemy Ci przygotować, wdrożyć, a także skutecznie wykorzystać Unique Selling Proposition.